¿Qué es la tasa de conversión de ventas en retail?
La tasa de conversión se ha vuelto un KPI comúnmente adoptado en empresas de retail porque responde a una simple pregunta: ¿Qué porcentaje de la gente que visita mis puntos de venta decide comprar?
Imagina que tienes una tienda y observas que durante un día entran 25 personas, pero ninguna realiza una compra. En este caso, la tasa de conversión es del 0%, lo cual es motivo de preocupación. Lo esperado sería que al menos 3 o 4 de esas 25 personas hagan una compra, lo que equivale al 16%. Esto es lo que llamamos la tasa de conversión.
Básicamente, la tasa de conversión se calcula como el número de compradores dividido por el número de visitantes a tu tienda.
La tasa de conversión de venta se define tipicamente cómo:
Tasa de conversión = Cantidad de tickets / Cantidad de clientes
Algunas empresas minoristas prefieren comparar el cambio porcentual en las ventas de un año a otro. Sin embargo, a otras les es más útil medir el tráfico y la conversión para compararse con su potencial de ventas actual.
Estas métricas son vitales para las empresas, ya que indican cuántas personas realmente hacen compras en tu tienda, lo cual es el objetivo principal.
No existe un porcentaje único que se aplique a todos los negocios, ya que cada empresa es diferente. Sin embargo, conocer, medir y entender esta métrica es crucial para tomar decisiones informadas para mejorar tu negocio.
¿Por qué es importante medir la tasa de conversión?
Aunque pueda parecer sencillo, calcular la tasa de conversión no es tan rápido ni fácil. Recomendamos que sigas leyendo si dispones de un equipo profesional decidido a implementar un enfoque de decisiones basadas en datos
Las empresas de retail suelen utilizar soluciones de conteo de tráfico debido a su definido ROI. Al medir el tráfico y la conversión, puedes establecer KPI específicos que traduces en un aumento en las ventas:
Tráfico * Tasa de Conversión * Ticket promedio = volumen de ventas.
Eso significa que si aumentas cualquiera de estos indicadores, tus ventas aumentarán.
La tasa de conversión también te permite conocer el potencial de ventas a partir del tráfico de la tienda.
Existe una relación inversa entre el tráfico y la tasa de conversión, es decir, cuando el tráfico es alto, la tasa de conversión tiende a ser más baja. Hay varias razones por las que el tráfico y la tasa de conversión están inversamente relacionados, la principal entre ellas, el nivel de servicio al cliente en la tienda.
¿Cómo mejorar la tasa de conversión?
El objetivo de estos esfuerzos es minimizar la relación negativa entre el tráfico y la tasa de conversión. Es fundamental que estudies cualitativamente (y si es posible cuantitativamente), cuales son los factores que están degradando la conversión de ventas.
Un ejemplo de evaluación cualitativa, es determinar cuánto cae la conversión de ventas debido a las colas de espera en las tiendas. Usualmente, si un cliente percibe que debe esperar, es más propenso a abandonar la compra, por lo que la conversión cae.
Una forma cuantitativa de evaluar la degradación de la conversión de ventas es medir cuánto caen tus conversiones cuando hay colas de espera en tus tiendas
Desde un punto de vista cualitativo, los elementos esenciales que determinan la efectividad de tus tiendas son: cómo llegan los visitantes a tu tienda y cómo tus tiendas pueden convertir esos visitantes en compradores.
Aunque hay varios factores que influyen en la decisión de compra como los productos y las exhibiciones, el factor más variable y potencialmente más relevante para la tasa de conversión es el personal de la tienda.
Por lo tanto, la manera más común de mejorar la tasa de conversión es mediante la programación del personal y la medición de la intensidad del servicio, es decir, el grado en que los empleados de la tienda están disponibles para atender a los clientes. Un cliente que puede ser atendido rápidamente y de manera eficaz es más propenso a hacer una compra.
Separa a tu equipo en turnos de trabajo basándote en la afluencia diaria y horaria de los clientes para maximizar las oportunidades de interacción cliente-empleado y facilitar las compras. Para hacerlo, es útil analizar los patrones de tráfico en tu tienda durante diferentes horas del día y diferentes días de la semana.
Además de garantizar una adecuada dotación de personal, el entrenamiento del personal de ventas es un factor crucial para mejorar la tasa de conversión. Los empleados bien capacitados estarán equipados para responder preguntas de los clientes, ofrecer asesoramiento de productos y superar cualquier objeción que pueda tener un cliente para realizar una compra.
Además, el diseño y la disposición de la tienda pueden tener un impacto en la tasa de conversión. Un diseño intuitivo facilitará a los clientes el encontrar lo que buscan o descubrir nuevos productos.
El marketing efectivo también juega un papel en la mejora de la tasa de conversión. Por ejemplo, las ofertas de productos bien publicitadas pueden atraer a más visitantes con la intención de comprar.
Es vital experimentar con diferentes estrategias para mejorar la tasa de conversión, medir los resultados y ajustar las tácticas según sea necesario. Si no estás seguro de por dónde empezar, considera contratar a un asesor o agencia con experiencia en optimización de tasa de conversión.
En resumen, la tasa de conversión es una métrica imprescindible en el sector del retail para evaluar y mejorar la eficacia de tus tiendas. Sin embargo, es importante recordar que cada tienda es única y que no existe una "tasa de conversión perfecta". En su lugar, debes centrarte en comprender tus propias métricas y trabajar para mejorarlas.
