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Cómo Establecer Objetivos de Conversión de Ventas para Cadenas de Tiendas Retail

En KSI VISION, hemos analizado una amplia variedad de negocios en el sector retail, desde pequeñas tiendas especializadas hasta grandes cadenas con presencia internacional. Por esa razón, podemos ayudarte en cuales son las mejores prácticas que utilizan las empresas líderes para aumentar su eficiencia y beneficios. Una de las áreas donde más podrás generar impacto es en la conversión de ventas, y aquí podrás ver como poner en marcha un sistema de aumento de conversión de ventas moderno y profesional.


Una mujer sosteniendo un cartel que dice "Sales conversion boost"

¿Por Qué Medir y Gestionar la Conversión de Ventas es Crucial?


La conversión de ventas, que mide el porcentaje de visitantes que realizan una compra, es un indicador fundamental para el éxito de tu tienda. En el sector retail, podrás notar un margen de hasta un ±20% en la conversión de ventas que depende directamente de la calidad de la atención al cliente, según estudios que comparan tiendas con diferentes modelos de atención y niveles de capacitación del personal. Este margen es especialmente pronunciado en modelos de venta asistidos.


Te sorprenderá saber que, al comparar el rendimiento de la tienda con menor conversión con la de mayor conversión, la diferencia puede llegar hasta un 40%. Esta gran variación suele deberse a factores como:

  • Experiencia y capacitación del personal.

  • Eficacia de los procesos de atención al cliente.

  • Implementación de estrategias de venta personalizadas.


Tiendas con equipos altamente capacitados y orientados al cliente tienden a aprovechar al máximo cada interacción, mientras que otras pueden perder oportunidades clave debido a una menor preparación o falta de enfoque en el servicio al cliente. Por eso, es fundamental que midas la conversión de ventas y establezcas objetivos claros e incentivos adecuados para mantener tus tiendas dentro del margen superior de este rango.


El Error Común: Objetivos Uniformes para Todas las Tiendas


Un error que cometen muchos retailers es establecer un objetivo fijo para todas las tiendas, bajo la suposición de que todas son iguales. Sin embargo, la realidad es que cada tienda es única. La conversión de ventas puede variar drásticamente según factores como:

  • Ubicación: calle, centro comercial, zona residencial, etc.

  • Perfil del público: familiar, joven, ejecutivo, etc.

  • Competencia en el área.

  • Temporada y tendencias del mercado.


Por lo tanto, los objetivos deben ser personalizados para reflejar las particularidades de cada tienda.


¿Cómo Establecer Objetivos de Conversión de Ventas para Cadenas de Tiendas?


Para establecer los objetivos de conversión de forma efectiva, debes basarte en los datos históricos de cada tienda. Aunque existen métodos más avanzados, aquí te explicaremos un método simple que podrás aplicar manualmente: el promedio ponderado. Este enfoque combina:

  1. La conversión del mes anterior.

  2. La conversión del mismo mes del año anterior.


La importancia de cada uno de estos factores dependerá del mes en cuestión. Por ejemplo:

  • En diciembre, la conversión del mismo mes del año pasado debería tener un peso mucho mayor debido a la estacionalidad.

  • En marzo, la tendencia del mes anterior puede ser más relevante.


Esto refleja cómo los patrones recientes de conversión pueden ofrecer una vista más precisa de las expectativas actuales. Por otro lado, utilizar la referencia del mismo mes del año pasado ayuda a capturar la estacionalidad y los comportamientos históricos característicos de esa época. Esta combinación asegura una estrategia más equilibrada, fundamentada y alineada con las realidades específicas de cada tienda y negocio.


Fórmula del Promedio Ponderado


La fórmula para calcular el objetivo de conversión utilizando el promedio ponderado es:

Objetivo de Conversión = (Conversión del Mes Anterior × Peso del Mes Anterior) + (Conversión del Mismo Mes Año Pasado × Peso del Mismo Mes Año Pasado)

Donde:

  • Peso del Mes Anterior + Peso del Mismo Mes Año Anterior = 1 (o 100%)


Ejemplo de Cálculo: Promedio Ponderado


Supongamos que queremos establecer el objetivo de conversión para marzo. La conversión de febrero fue del 15% y la conversión de marzo del año pasado fue del 18%. Utilizando una tabla de pesos más pronunciada:

Mes

Peso

Febrero (Mes Anterior)

70%

Marzo (Año Anterior)

30%

El cálculo del promedio ponderado sería:


Objetivo de Conversión = (15% × 0.70) + (18% × 0.30) = 10.5% + 5.4% = 15.9%


De esta manera, el objetivo de conversión para marzo sería del 15.9%. Cada negocio puede y debe ajustar los pesos según su realidad y sus necesidades específicas.


Tabla de Pesos Típicos por Mes


A continuación, se presenta una tabla de pesos más pronunciada para todos los meses del año. Estos valores son sugeridos y deben ajustarse según la estacionalidad y las particularidades de cada negocio:

Mes

Peso Mes Anterior

Peso Mismo Mes Año Anterior

Enero

20%

80%

Febrero

60%

40%

Marzo

70%

30%

Abril

65%

35%

Mayo

65%

35%

Junio

70%

30%

Julio

70%

30%

Agosto

70%

30%

Septiembre

65%

35%

Octubre

50%

50%

Noviembre

30%

70%

Diciembre

20%

80%

Como puedes observar, en meses como diciembre, el peso se inclina fuertemente hacia el mismo mes del año anterior debido a la alta estacionalidad y patrones de compra específicos de la temporada.


Implementación y Comunicación Diaria


Para maximizar el impacto, es crucial comunicar esta información diariamente a todas las tiendas. Este simple paso tiene el potencial de generar un aumento inmediato del 5% en la conversión de ventas. Al establecer objetivos claros y monitorearlos en tiempo real, los gerentes pueden identificar desviaciones rápidamente y tomar acciones correctivas.


Automatización con KSI VISION


Si quieres llevar este proceso al siguiente nivel, en KSI VISION podemos ayudarte a automatizar todo el flujo: desde la medición de la conversión, el establecimiento de objetivos personalizados y la comunicación a toda tu cadena.


Contáctanos y te acompañaremos en cada paso del camino para garantizar que tus tiendas alcancen su máximo potencial de conversión.

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